15 février 2025 - Clubs

Guide complet sur le marketing, la communication et la publicité pour salles de sport

Vous êtes le gérant d’une salle de fitness qui peine à trouver de nouveaux clients ? Ou peut-être venez-vous de lancer votre entreprise et avez-vous besoin de gagner en visibilité ?
Notre guide complet sur le marketing, la communication et la publicité pour salles de sport a été conçu pour vous aider.

Ces trois piliers sont essentiels pour faire croître votre entreprise, attirer et fidéliser vos clients. Vous devez les aborder dans le bon ordre, car même la plus belle publicité restera inefficace sans une stratégie marketing solide. 

Cet article vous accompagnera pas à pas pour revisiter les fondamentaux du marketing et déployer efficacement toutes les actions de communication nécessaires. Si vous appliquez ces conseils avec rigueur, les uns après les autres, vous aurez de grandes chances de faire décoller votre salle de sport rapidement !

À La Compagnie du Sport, nous accompagnons les gérants de salles de sport depuis des années. Nous proposons des assurances sur mesure, adaptées à votre réalité. Nous nous efforçons également de vous aider à développer votre entreprise grâce à nos nombreux contenus, disponibles sur ce site.

Dans cet article : 

• Définissez la stratégie marketing de votre salle de sport
  • Faites une étude de marché
  • Affirmez votre positionnement
• Créez une image de marque solide et adaptée au marché
  • Définissez votre identité de marque
  • Concevez une identité visuelle forte pour augmenter votre visibilité
  • Développez le ton de votre marque pour inspirer vos prospects
  • Vérifiez que votre marque colle avec votre audience cible
• Mettez en place un plan de communication pour votre salle de sport
  • Définissez vos objectifs de communication
  • Cherchez les canaux les plus adaptés pour atteindre vos objectifs
• Exécutez votre plan de communication
  • Prérequis pour tous les propriétaires de salles de sport : créez une offre attractive
  • Option 1 : Optimisez votre présence en ligne pour attirer de nouveaux adhérents
  • Option 2 : Développez une stratégie de fidélisation et aidez vos adhérents à atteindre leurs objectifs de fitness
  • Option 3 : Utilisez la pub pour votre salle de sport
  • Option 4 : Concentrez-vous sur le marché local
• Atteignez vos objectifs grâce à la pub pour salle de sport
  • La pub pour salle de sport sur les réseaux sociaux
  • Les contenus publicitaires qui fonctionnent pour les salles de sport
  • Publicités pour les salles de sport via des partenariats avec des influenceurs fitness
  • Analysez régulièrement les résultats

Définissez la stratégie marketing de votre salle de sport

Cette première étape est critique si vous souhaitez faire décoller votre entreprise et garantir sa pérennité. Lancer des actions de communication isolées, sans une stratégie de fond, reviendrait à gaspiller votre énergie, votre temps et votre budget.

Afin que votre communication soit efficace, il faut avant tout que vous ayez une stratégie de marketing pour votre salle de sport qui soit solide et qui repose sur la réalité du marché.

Faites une étude de marché

L’étude de marché est souvent une étape oubliée, car elle semble complexe et onéreuse, surtout si vous faites appel à des cabinets de conseil ou des agences de communication.

Cependant, si vous êtes armé d’un bon guide et que vous suivez les étapes sans précipitation, vous pourrez recueillir des données exploitables pour élaborer une stratégie marketing performante et durable.

Commencez par définir votre marché

Une étude de marché débute naturellement par une définition précise du secteur que vous souhaitez investir. Pensez à :

• identifier vos potentiels clients ;
• délimiter la zone géographique que votre salle de sport couvrira ;
• et à chiffrer les évolutions du marché dans votre secteur.

Étudiez vos concurrents

Une fois votre marché clairement défini, étudiez vos concurrents directs et indirects. Voici quelques questions qui pourront vous aider :

• Qui sont vos concurrents directs (les autres salles de sport de la région) : que proposent-ils ? Qui sont leurs clients ?
• Qui sont vos concurrents indirects (les coachs sportifs à domicile, les applications de gym, les salles de yoga…) : en quoi leur offre est-elle différente de la vôtre, mais lui fait pourtant concurrence ? Qui sont leurs clients ?

Identifiez les forces et les faiblesses de vos concurrents pour évaluer les risques et les opportunités que votre salle de sport pourrait rencontrer sur ce marché !

Intéressez-vous à la demande

Une fois votre marché défini et vos concurrents identifiés, concentrez-vous sur vos potentiels clients ! Votre cible ne doit avoir aucun secret pour vous. Voici les questions auxquelles vous pourrez répondre pour les connaître et répondre à leurs attentes :

• Pourquoi les individus vont-ils dans une salle de sport ?
• Au contraire, quels sont les obstacles qui les empêchent de s’abonner ?
• Comment se rendent-ils dans leur salle de fitness ?
• Où aiment-ils aller ?
• Quel usage font-ils d’une salle de sport ?
• Sont-ils satisfaits des salles de sport existantes dans la région ?
• Quelle est leur perception de ces salles ?
• Qu’est-ce qui favorise l’achat de leur abonnement ?

L’objectif ici est d’identifier l’ensemble des clients potentiels du marché, de comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs attentes. Pour des informations plus détaillées sur les études de marché, nous vous conseillons cet article de BPI France.

Affirmez votre positionnement

Une fois votre étude de marché terminée, définissez votre positionnement. Il s’agit de déterminer comment vous souhaitez vous inscrire sur le marché, l’image que vous voulez véhiculer et la cible que vous souhaitez atteindre.

Par exemple, Basic Fit a un positionnement low cost, tandis que So Lady Fit se positionne sur le marché comme une salle de sport exclusivement pour femmes.

Afin que votre positionnement soit clair et attrayant, considérez deux éléments : votre public cible et votre proposition de valeur unique.

1. Trouvez votre public cible

Après avoir sondé le marché, vous connaîtrez très précisément le groupe de personnes que vous souhaitez toucher, leurs besoins et la façon de communiquer avec eux. Ce groupe est votre cible.

Par exemple, vous pourriez cibler les sportifs débutants ou confirmés, les seniors, les femmes, etc.

Bien que cela puisse être frustrant de se limiter à une cible spécifique, alors qu’on aimerait toucher l’ensemble du marché pour augmenter ses revenus, il est important de garder à l’esprit une chose. Lorsque vous essayez de parler à tout le monde, vous n’attirez personne. Forcez-vous donc à choisir un public cible et à lui adresser votre message. Faites en sorte qu’il se sente vu, entendu et qu’il ait envie de venir s’exercer chez vous.

2. Déterminez votre proposition de valeur unique et innovante

Maintenant que vous connaissez votre cible (et bien évidemment, votre offre et celles de vos concurrents), vous devez déterminer votre proposition de valeur unique. Celle-ci doit :

• répondre aux besoins de votre audience ;
• refléter votre position sur le marché ;
• et être différente de la concurrence.

Par exemple, proposez-vous des cours exclusifs ? Un équipement hors du commun ? Vos coachs sportifs sont-ils d’une grande renommée ? L’ambiance de votre salle de sport est-elle particulière ?

C’est en combinant votre proposition de valeur et votre audience cible que vous affirmerez votre position unique sur le marché.

Créez une image de marque solide et adaptée au marché pour vous montrer sous votre meilleur jour

Une fois que votre stratégie marketing est claire, vous devrez travailler sur votre image de marque. Celle-ci se doit d’être soignée, reconnaissable et de parler à votre audience, tout en reflétant votre positionnement ! Ce n’est pas chose facile, mais en considérant les éléments que nous partageons ci-dessous, vous ne serez pas perdu.

Définissez votre identité de marque

Que vous souhaitiez créer ou rafraîchir votre marque, la première étape consiste à clarifier votre mission, vision et valeurs, tout en gardant à l’esprit votre positionnement et votre public cible.

Pour rappel :

• Votre mission est votre raison d’être,
• Votre vision est l’ambition de votre marque à long terme,
• Vos valeurs sont les principes fondamentaux qui guideront chacune des décisions que vous prendrez pour gérer votre salle de sport.

Concevez une identité visuelle forte pour augmenter votre visibilité

Lorsque votre identité de marque est définie, vous pourrez travailler sur votre identité visuelle. Soyez créatif dans le choix de votre nom de marque, de votre logo, de votre palette de couleurs, des typographies et des éléments graphiques. Découvrez cet article du Blog du Modérateur pour plus de détails sur la meilleure façon de créer une charte graphique.

Développez le ton de votre marque pour inspirer vos prospects

Les éléments visuels ne sont pas les seuls à être régis par l’identité de marque. Tous vos contenus textuels, des prospectus aux textes de votre site web, doivent également la refléter. Il est donc essentiel de définir le ton de votre marque. Souhaitez-vous qu’il soit motivant, professionnel, inclusif… ?

Vérifiez que votre marque colle avec votre audience cible

Enfin, assurez-vous que votre marque s’adresse directement à votre audience cible. Pour le vérifier, questionnez vos clients, écoutez leurs retours et ajustez votre façon de communiquer si besoin. N’oubliez pas que votre image doit évoluer en fonction des tendances du marché.

Mettez en place un plan de communication pour votre salle de sport

Une fois votre stratégie marketing définie et votre image de marque peaufinée, vous pourrez (enfin) passer à l’exécution et créer un plan de communication pour votre salle de sport.

Définissez vos objectifs de communication

Tout d’abord, fixez des objectifs de communication pour votre salle de fitness. Souhaitez-vous (en priorité) :

• Attirer de nouveaux membres ?
• Fidéliser les membres existants ?
• Améliorer la notoriété de la salle ?

Ensuite, définissez les actions à mettre en place pour atteindre ces objectifs. Par exemple, si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, vous créerez du contenu pour votre site web, tandis que si vous souhaitez fidéliser vos adhérents, une newsletter sera un support plus adapté.

Cherchez les canaux les plus adaptés pour atteindre vos objectifs

Il existe un grand nombre de supports pour communiquer avec votre audience. 

Si vous souhaitez attirer de nouveaux clients, vous pourrez :

• Développer ou mettre à jour votre site web,
• Créer du contenu pour vos réseaux sociaux,
• Utiliser de la publicité payante (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads) pour atteindre votre audience cible plus rapidement.

Si vous désirez faire connaître votre salle de sport, vous pourrez :

• Déposer des affiches et flyers dans votre quartier pour une approche locale,
• Imprimer des cartes de visite si vous aimez réseauter,
• Développer des partenariats avec des influenceurs et ambassadeurs du fitness, ou encore avec des athlètes ou entraîneurs réputés,
• Lancer des campagnes de sponsoring pour vos événements locaux.

Et si vous souhaitez fidéliser vos adhérents, pensez à :

• Organiser des événements et animations en salle,
• Animer votre communauté sur les réseaux sociaux,
• Utiliser votre liste d’emails pour tenir vos abonnés informés de vos nouvelles offres ou promotions en cours.

Exécutez votre plan de communication

Maintenant que vous connaissez les canaux les plus adaptés à vos objectifs, choisissez-en un et lancez-vous. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment.

Prérequis pour tous les propriétaires de salles de sport : créez une offre attractive

Avant de commencer à parler de votre offre, assurez-vous qu’elle soit attractive. En effet, si elle n’est pas intéressante, vous pourrez communiquer sur tous les canaux disponibles, sans succès. Voici quelques idées d’offres irrésistibles pour votre audience cible :

• des essais gratuits ;
• des réductions sur les premiers abonnements ;
• des programmes de parrainage…

Option 1 : Optimisez votre présence en ligne pour attirer de nouveaux adhérents

Si vous souhaitez attirer de nouveaux clients, il faut absolument que vous optimisiez votre présence en ligne. Tout d’abord, créez un site web qui décrit ce que vous faites et qui vous êtes. N’oubliez pas d’y intégrer des éléments de rassurance, tels que des avis clients, un mode de paiement sécurisé, vos termes et conditions… Il faut également que votre site soit lisible et simple d’utilisation. L’internaute doit tout de suite savoir comment réserver une séance ou prendre un abonnement. Cet article de LegalStart vous aidera à créer un site web.

Ensuite, assurez-vous que votre site web apparaisse en tête des recherches Google. C’est à ce moment que vous devrez travailler son référencement naturel (aussi appelé SEO). Concentrez-vous sur la rédaction de contenus optimisés, la vitesse de chargement de votre site et assurez-vous que d’autres sites parlent de votre salle de sport.

Enfin, créez des profils pour votre salle de sport sur les réseaux sociaux. Commencez par en développer un en utilisant toutes ses fonctionnalités (comme les stories et les hashtags sur Instagram), engagez votre communauté et assurez-vous que votre présence attire des prospects qualifiés. Une fois cela accompli, vous pourrez passer à un deuxième réseau, recommencer le processus, et ainsi de suite.

Il est préférable de commencer par un seul réseau et de bien le maîtriser, plutôt que de s’éparpiller et de ne pas être en mesure de fournir du contenu de qualité de manière régulière.

Option 2 : Développez une stratégie de fidélisation et aidez vos adhérents à atteindre leurs objectifs de fitness

Si votre priorité est de fidéliser vos adhérents plutôt que d’attirer de nouveaux clients, concentrez-vous sur une stratégie de fidélisation.

Créer un programme de fidélité est une stratégie très efficace. Par exemple, proposez à vos clients des réductions particulières, offrez-leur des cadeaux qu’ils pourront utiliser à la salle de fitness, des coachings personnalisés avec des coachs sportifs dédiés une fois par trimestre…

Vous pouvez également organiser des événements qui incitent vos adhérents à venir régulièrement dans votre salle et à y rester sur le long terme. Par exemple, proposez-leur des cours collectifs hebdomadaires originaux ou encore des challenges fitness sur un mois. Soyez créatif et, encore une fois, à l’écoute de leurs besoins !

Enfin, comme mentionné plus tôt, vous pouvez envoyer des newsletters et notifications push pour engager vos membres. S’ils ne sont pas venus depuis longtemps, n’hésitez pas à leur envoyer un email pour les remotiver.

Option 3 : Utilisez la pub pour votre salle de sport

Si vous avez un budget dédié à la publicité, celle-ci est un excellent moyen de conquérir de nouveaux clients plus rapidement. Les campagnes sur Meta et Google peuvent être de très bons moyens de commencer. 

Vous pouvez également proposer des collaborations rémunérées à des influenceurs locaux ou à des sportifs pour gagner en visibilité. Nous abordons la question de la publicité un peu plus bas.

Option 4 : Concentrez-vous sur le marché local

Il n’est pas obligatoire de communiquer en ligne. Vous pouvez également utiliser votre réseau local pour diffuser naturellement votre message autour de vous. 

Par exemple, vous avez la possibilité de collaborer avec des commerces locaux qui ont une offre complémentaire à la vôtre. Choisissez des entreprises qui proposent des services différents des vôtres, mais qui partagent votre cible. Voici quelques pistes :

• Un cabinet de nutrition,
• Une entreprise dédiée au bien-être,
• Une société qui vend des équipements sportifs.

Conseil de pro : Créez des offres combinées avec vos partenaires pour maximiser leur impact. L’objectif doit toujours être de répondre de manière complémentaire aux problématiques rencontrées par votre cible commune.

Vous savez désormais quel canal utiliser et comment démarrer. Cependant, sachez que certaines de ces actions prennent du temps avant de donner des résultats satisfaisants. La publicité pour salle de sport pourrait être une option pour accélérer vos résultats. Si vous ne savez pas comment procéder, ne vous inquiétez pas, nous vous expliquons.

Atteignez vos objectifs grâce à la pub pour salle de sport 

De plus en plus de formats publicitaires sont disponibles, et c’est à vous de choisir celui qui correspond le mieux à vos objectifs, votre budget et votre cible. Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider.

La pub pour salle de sport sur les réseaux sociaux

La publicité sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook et Instagram, peut vous offrir une grande visibilité à moindre coût. Meta propose des formations gratuites pour vous aider à lancer vos premières campagnes publicitaires.

Si votre cible est jeune, vous pourrez utiliser TikTok et Snapchat. Ces deux plateformes sont plus onéreuses, mais elles peuvent s’avérer rentables si votre cœur de cible y est présent.

Les contenus publicitaires qui fonctionnent pour les salles de sport 

Sur les réseaux sociaux, la tendance est à la création. En effet, les algorithmes des plateformes sont de plus en plus intelligents et vous permettront, avec un minimum de paramétrage, de toucher votre audience. Cela vous donne plus de temps pour travailler vos contenus et l’aspect créatif de vos campagnes. 

Voici quelques idées de contenus qui fonctionnent très bien :

• Des témoignages clients en storytelling : Vous pouvez diffuser une vidéo mettant en avant des adhérents fidèles de votre salle de sport partageant leur expérience et leur satisfaction.
• Des campagnes qui tirent parti du contenu généré par les utilisateurs (« UGC ») : Quoi de mieux que des clients qui parlent de vous naturellement pour porter votre message ? Vous pourrez (avec leur permission) poster leurs vidéos et booster ces posts.
• Promouvoir vos challenges fitness : Vous pouvez également lancer une campagne de courte durée visant à promouvoir un challenge organisé dans votre salle de sport.

Publicités pour les salles de sport via des partenariats avec des influenceurs fitness

Les influenceurs offrent une approche publicitaire différente pour votre salle de sport, puisque votre budget n’est pas investi dans une plateforme traditionnelle (journal, réseau social), mais directement auprès d’eux. De plus en plus tendance, ce type de partenariat vise à promouvoir votre offre devant leur audience. 

Faites attention au profil que vous choisissez. Mieux vaut collaborer avec un micro-influenceur qui a une communauté engagée qu’avec un influenceur aux millions d’abonnés, mais au faible taux d’engagement.

Analysez régulièrement les résultats

Ceci est vrai pour toutes les actions de marketing et de communication, mais c’est d’autant plus crucial pour la publicité payante. En effet, vous ne voulez pas dépenser votre budget à l’aveugle. Pensez donc à analyser vos performances au fur et à mesure que vos campagnes sont diffusées et à les ajuster en fonction.

Vous savez maintenant comment définir ou réviser votre stratégie marketing, votre plan de communication et prioriser toutes les actions qui en découleront. Il ne vous reste plus qu’à vous mettre au travail. Commencez par le début, ne brûlez pas d’étapes et avancez progressivement.

Si vous avez d’autres préoccupations liées à la gestion de votre salle de sport, telles que la création de votre budget prévisionnel, notre article « Comment optimiser la gestion de votre salle de sport » saura vous aider.